เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันถูกลูกค้าสอบถามว่าสิ่งที่ดีที่สุดในชั้นเรียนภายในองค์กรการขายดูเหมือน

นี่ทำให้ฉันคิดถึง บริษัท ทั้งหมดที่ฉันเคยร่วมงานด้วยและหลังจากนั้นไม่นานฉันก็เลือก บริษัท ลูกค้าในแคนาดาที่ฉันเชื่อว่ากำลังฝึกองค์ประกอบสำคัญ 5 อย่างที่กำหนดว่าเป็น “ดีที่สุดในชั้นเรียน” ก่อนที่เราจะเข้าสู่องค์ประกอบเหล่านี้นี่คือสิ่งที่พวกเขาทำและวิธีที่เราเริ่มทำงานร่วมกัน

• น้อยกว่าหนึ่งปีที่ผ่านมาฉันพบ COO ของ บริษัท เล็กในแคนาดาที่ขาย HR Solutions ทางโทรศัพท์ให้กับธุรกิจทั่วแคนาดา บริษัท นี้ทำได้ดีอยู่แล้วและได้รับมอบหมายให้เป็นหนึ่งใน บริษัท ที่เติบโตเร็วที่สุดในปี 2010 พวกเขามีทีมงานประมาณ 35 คนในพนักงานขายและในช่วงสองปีแรกของพวกเขาพวกเขาทำสถิติการขายใหม่หมด
•  เมื่อเราพบกันทางโทรศัพท์เจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการบอกฉันว่าพวกเขาทำสิ่งนี้ได้สำเร็จโดยไม่ต้องมีโครงสร้างการขายหรือการฝึกอบรมอย่างเป็นทางการและเขามีความกระตือรือร้นที่จะเห็นการเติบโตที่เขาสามารถทำได้โดยใช้ระบบและกระบวนการขายที่เหมาะสม

หลังจากการประเมินเบื้องต้นเราได้ระบุประเด็นสำคัญหลายประการที่เราสามารถปรับปรุงและหลังจากทำงานร่วมกันเป็นเวลาหลายเดือนเราได้นำองค์ประกอบ 5 ประการ

• ต่อไปนี้มาใช้เพื่อให้แน่ใจว่า บริษัท ของเขาเติบโตอย่างต่อเนื่องและสถานะ “ดีที่สุดในชั้นเรียน” ที่นี่พวกเขาคือ:
• หมายเลขหนึ่ง: สิ่งแรกที่เราทำคือกำหนดกระบวนการขายของเขา ดังเช่นในห้องขายส่วนใหญ่ของพนักงานขายที่มีโอกาสขายและปิดบัญชี 35 คนมีวิธีการต่าง ๆ ประมาณ 35 วิธี ต้องใช้การเรียก 2 reps เพื่อปิดการจัดการในขณะที่ reps อื่นต้องทำการ 4, 5 และแม้แต่มากถึง 8 การโทรเพื่อปิดดีล

นอกจากนี้ในระหว่างการสัมภาษณ์ตัวแทนฉันพบว่ามีความคิดเห็นที่แตกต่างกันอย่างมากมายเกี่ยวกับสิ่งที่จำเป็นในการปิดการขาย บางคนรู้สึกว่าอีเมลและข้อมูลที่กว้างขวางนั้นมีความสำคัญต่อการได้รับความไว้วางใจและการปิดการขายขณะที่บางคนใช้ตัวอย่างของเว็บไซต์เพื่อขายโอกาส ยังมีคนอื่น ๆ ที่อ้างอิงจากคนอื่น ๆ ภายใน บริษัท ที่คาดหวังในขณะที่คนอื่นไม่สามารถบอกฉันได้ว่าปัจจัยในการตัดสินใจคืออะไร พวกเขากล่าวว่าพวกเขาเพิ่งส่งข้อมูลไปให้ใครก็ตามที่ดูเหมือนจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจและหวังว่าจะได้สิ่งที่ดีที่สุด

ดังนั้นสิ่งแรกที่เราต้องทำคือดูว่า 20% สูงสุดของพนักงานขายของพวกเขาถูกสำรวจและปิดการขาย

• แล้วมาตรฐานเทคนิคที่ประสบความสำเร็จเหล่านั้นลงในโครงสร้างการปฏิบัติที่ดีที่สุด เราเริ่มต้นด้วยการระบุเครื่องหมายมาตรฐานในแต่ละขั้นตอนจากนั้นใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อกำหนดกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ฉันเรียกอาคารนี้ว่า DSP (สำหรับกระบวนการขายที่กำหนด) และเมื่อเรามีสิ่งนั้นแล้วเราสามารถพัฒนาวิธีการขายแบบมีสคริปต์ซึ่งทีมของพวกเขาทั้งหมดสามารถใช้ให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น
• ข้อที่สอง: เมื่อเราสร้าง DSP แล้วเราจำเป็นต้องทำตามขั้นตอนและเกณฑ์มาตรฐานที่ดีที่สุดเหล่านี้และเปลี่ยนมันให้กลายเป็น playbook ที่ใช้งานได้และทำซ้ำได้ กล่าวอีกนัยหนึ่งเราดำเนินการตามขั้นตอนการขายที่ดีที่สุดในแต่ละขั้นตอนโดยเริ่มจากการติดต่อกับผู้รักษาประตูเพื่อระบุว่าเขาเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจสร้างสายสัมพันธ์มีคุณสมบัติและอื่น ๆ – และเราเขียนสคริปต์คำต่อคำแต่ละส่วนของกระบวนการขาย ออก.
• สละเวลาในการเขียนสคริปต์อย่างละเอียดในแต่ละส่วนของกระบวนการขายรวมถึงจดหมายเสียงที่ดีที่สุดอีเมลและการคัดค้านอย่างสมบูรณ์ทำให้พวกเขาสามารถจัดเตรียมตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนด้วยวิธีการจัดการสถานการณ์การขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดใน 80 ถึง 90% ของวันของพวกเขา ด้วยการพัฒนาและฝึกฝนวิธีการขายที่สม่ำเสมอและได้รับการพิสูจน์แล้วตัวแทนสามารถมีโอกาสที่ดีกว่าซึ่งทำให้พวกเขาสามารถปิดการขายได้มากขึ้นในระยะเวลาอันสั้น

หมายเลขสาม: เมื่อกระบวนการขายที่กำหนดและ Playbook ที่ใช้สคริปต์อยู่ในตอนนี้ บริษัท สามารถเพิ่มศักยภาพให้กับผู้จัดการและหัวหน้างานของพวกเขาได้ดีขึ้นเพราะตอนนี้พวกเขามีวิธีให้คำปรึกษาและฝึกสอนพนักงานขายของพวกเขาอย่างสม่ำเสมอ ก่อนที่จะมีกระบวนการนี้เมื่อตัวแทนมี adlibbing และไม่มีโครงสร้างรูปแบบของการจัดการที่มีปฏิกิริยาและไม่มีประสิทธิภาพ หากไม่มีมาตรฐานในการให้คะแนนโค้ชและประเมินผลโดยผู้บริหารจะไม่ก้าวหน้าและไม่ได้ผล

• ทั้งหมดนี้เปลี่ยนไปอย่างไรก็ตามเมื่อทั้งพนักงานขายและผู้จัดการปฏิบัติตามขั้นตอนการขายที่มีวัตถุประสงค์และได้รับการพิสูจน์แล้ว ในระหว่างกระบวนการนี้เราได้พัฒนารูปแบบการยึดมั่นในสคริปต์จริงเพื่อให้ผู้จัดการสามารถปฏิบัติตามแนวทางการขายที่ดีที่สุดได้อย่างสม่ำเสมอ
• นอกจากนี้การจัดระดับสคริปต์ยังอนุญาตให้ผู้จัดการกำหนดเป้าหมายพื้นที่ปัญหาสำหรับตัวแทนแต่ละคนและออกแบบแผนการพัฒนาที่เฉพาะเจาะจงมากสำหรับการปรับปรุง เนื่องจากแต่ละขั้นตอนของกระบวนการได้รับการกำหนดและมีวัตถุประสงค์การประเมินและการเปลี่ยนแปลงประสิทธิภาพและการวัดและติดตามความคืบหน้าของการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จึงเป็นไปได้

หมายเลขสี่: เมื่อกระบวนการเหล่านี้เกิดขึ้น บริษัท เห็นความต้องการและผลประโยชน์ในการจัดเรียงบุคลากรใหม่และกำหนดรายละเอียดของงานใหม่เพื่อจัดการและฝึกอบรมทีมขายที่เพิ่มขึ้น การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้บางส่วนรวมถึงการลดโควต้าการขายของหัวหน้าทีม / หัวหน้างานเพื่อให้พวกเขาสามารถใช้เวลามากขึ้นในการช่วยพนักงานพัฒนาทักษะการขายและข้อตกลงที่ใกล้ชิดและมอบหมายผู้อำนวยการฝ่ายขายที่มีส่วนร่วมมากขึ้น นอกจากนี้พวกเขาส่งเสริมสมาชิกทรัพยากรบุคคลหนึ่งในตำแหน่งฝึกอบรมการขายแบบเต็มเวลาซึ่งเป็นสิ่งที่พวกเขาไม่เคยมีมาก่อน

การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญคือการสร้างผู้ควบคุมที่มีคุณสมบัติซึ่งมีหน้าที่เพียงอย่างเดียวในการรับฟังและบันทึกระดับของทีมขาย เนื่องจากองค์ประกอบที่สำคัญในกระบวนการนี้คือการบันทึกและปฏิบัติตามเกรดตัวแทนการขายหนังสือเล่มใหม่ (และเพื่อวิเคราะห์ทักษะการขายของพวกเขาและวัดการปรับปรุงของพวกเขา) ก็เห็นได้ชัดทันทีว่าการฟังตัวแทนฝ่ายขาย 35 คนเป็นงานเต็มเวลา การเปลี่ยนแปลงเชิงนวัตกรรมที่ บริษัท ทำขึ้นนี้ได้ตระหนักถึงความต้องการนี้และการสร้างตำแหน่งเพื่อเติมเต็ม การมีผู้ควบคุมคุณภาพแบบเต็มเวลาอนุญาตให้ผู้จัดการระดับแนวหน้าใช้เวลามากขึ้นในการทำงานกับพนักงานและยังให้ข้อเสนอแนะแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับการทำงานของตัวแทนแต่ละคนในระหว่างการขายจริงและวิธีการติดตามในแง่ของการปรับปรุง